(9)ヒアリング項目を絞り込め！
お客様のニーズ・ウォンツをとらえた提案を
★今の時代の営業は、お客様のニーズ・ウォンツをとらえた上で提案をしなければならない。「自社の営業はニーズに合った提案をしている」という話を経営者からよく聞くが、本当にそうだろうか。
ニーズ・ウォンツをとらえるには
お客様へのヒアリングが重要
| トップセールス | 多くの営業社員 |
| 具体的にお客様のニーズや問題点を把握している | 自分ではヒアリングができているつもりでも「肝心な内容が聞けていない→相手のニーズ・ウォンツが分からない→的確な提案ができない→売れない」といった悪循環に陥っている。 |
営業社員のヒアリング力・提案力不足改善策
１．質問項目の絞り込み
あらかじめ必要な質問を１２項目決め、最初の面談で必ず聞くことを徹底した。マニュアル化により、若手社員でも確実に必要事項のヒアリングが行えるようになり、またお客様のニーズ・ウォンツを早期につかむことで、２回目以降のアポイント率向上に成功した。
２．目的と手段を明確にする
お客様から家を建てる夢を聞き出すことで、目的（夢実現）のための手段（家を建てる）という考えを徹底させた。お客様の目的を達成させるための手段としての商品提案を意識させることで、お客様の要望に即した提案を行えるようになった。
３．仮説による提案
ニーズを盛り込んだ企画を３パターン用意し、「お客様のご要望はここに盛り込まれています」と１つひとつ確認しながら提案することで、お客様の納得を得ることに成功。３パターンの中からお客様に納得して選んでもらう方法で、受注数の向上につなげた。
これらの改善点はどの業界にも活かすことができる。まずは必要なヒアリング項目を検討し、お客様にとって有効な提案へとつなげていただきたい。
