(6)トップセールスへの道 常に「なぜ？」と「どうする？」を考える
「なぜ売れないのか？」「どうすれば売れるのか？」
営業担当者であれば、「なぜ売れないのか？」「どうすれば売れるのか？」をもっと考えるべきである。営業をしていれば売れない時は必ずやってくる。その時に原因自分論で「なぜ売れないのか？」「どうすれば売れるのか？」を客観的に考えて、原因を明確にし、すべての行動を変えることが必要である。
- ●「訪問件数は十分か（トップ営業と比較してどうか）」
- ●「訪問する会社はどうか（同じ会社にばかり行っているのではないか）」
- ●「面談者はどうか（決裁権のない人とばかり、商談をしているのではないか）」
- ●「提案している商品は？」「商談のやり方は（ピントが合った商品・提案をしているか）」など
それを週単位でテーマを定めて実行してみる。その繰り返しの中から、突破口は見えてくるはずである。考えるから気付くし、気付くから行動を変えられる。行動が変われば成果も変わる。
この「どうすれば売れるか？」を真剣に考えることは非常に重要で、これができていないと売れない時に自分で考え、自分で行動を変え、売上げを創る真の営業力が身に付かないからである。
しかし、営業というのは面白いもので、やり方を変えずにやっていても売れてしまう時がある。これが非常に厄介だ。このため、真剣に考えなくなっている営業担当者が多く、そして売れなくなった時に何の対策も立てられずに、長期間低迷する者が多いのであろう。
売れた時も売れない時もしっかりと要因・原因をつかみ、真の営業力を身に付けて欲しい。
