（22）トップセールスへの道『"質問の技術力"を高めよう』

「決して話が上手いから好成績なのではなく、質問が上手いから好成績を収めている」
あるリフォーム会社のトップセールスは、お客様の家族構成・勤務先・帰宅時間・ペット・趣味・農作物などのプライベートデータを驚くほど知っている。そして「どんなタイミングで、誰から順番に話をして、最終決定するのは誰か」、「お客様がこだわるポイントは何か」といったことも知っている。
これがトップである所以であり「顧客をどれだけ知っているか」がトップである裏づけであろう。

クライアントの顧客を訪問すると、「ニーズを把握した上で提案をしてほしい」との声が大変多い。以下は実際の顧客アンケートからの抜粋である。

• ○営業担当者は大変熱心ですが、こちらの状況を聞かずに一方的な案内が多い。
• ○一つ困っていることを言えば、そこばかり繰り返す。
• ○頻繁に訪問してくれるが、忙しいので回数を減らして欲しい。メリットがあるような内容であれば、進んでお会いするが・・・。

言葉数が少なかった面談相手が、何かの拍子に自発的に話し始めることがある。これは、何かが相手のツボにはまったからである。
これは収集した情報を基に、さまざまな角度で「仮説」を立てることが必要である。