(20)『お客様に選んでいただく５つの要素』
お客様は"何を"基準に商品・サービスを購入するのか
会社の信用力、商品力・ブランド力、価格競争力、カスタマイズ・提案力、営業個人の魅力といった５つの大きな要素に分類することができる。
| １．会社の信用力 | 信用力を判断の拠り所とするお客様の心理は「この会社と取引（を継続）するメリットはいかほどか」である。従って、業歴・実績のほか、社内見学や対外向けの活動内容のオープン化、ホームページの更新頻度などがポイントになる。 |
| ２．商品力・ブランド力 | 商品やサービスそのものに価値を感じるお客様の心理は、「この商品・サービスを"敢えて"使うメリットはいかほどか」である。従って、無料定期点検や過去に導入した企業への見学参加の呼びかけなど、わが社でしかできない付加価値や第三者の声を活用する方法がアピールしやすい。 |
| ３．価格競争力 | 価格に焦点を当てるお客様の心理は、「この商品・サービスを購入することで、どれだけのコストダウン・利益創出に繋がるか」である。従って、立地メリットによるメンテナンスコストや、お客様の事情（季節要因・繁閑）に合わせた価格の弾力化提案などで、お客様のための価格価値を訴求することがポイントとなる。 |
| ４．カスタマイズ・提案力 | 提案力に価値を感じるお客様の心理は、「今後もわが社に利益をもたらす提案が期待できるか」である。従って、在庫や商品ライフサイクルに応じた最適情報提供機能や、メンテナンス時期におけるリマインドメールといった購入後の"仕組み"を見せることが有用。 |
| ５．営業個人の魅力 | 営業パーソンに価値を感じるお客様の心理は、「この人間の持つ魅力は、わが社（私）にとっていかほどか」である。従って、お客様のライバル情報に精通することは勿論、自社が提供できる商品・サービスのみに留まらない、課題解決姿勢を見せることが重要。「ここにしか存在しない」という価値を自らが持つことに尽きる。 |
★差別化を図る上での営業上のポイントは、この５つの要素をお客様特性別（法人／個人）、商品・サービス特性別（リピート／スポット）に活かしきることである。
