(19)『拠点長（リーダー）のあるべき姿』
「価値判断能力」と「リーダーシップ」
拠点長に求められる能力
「価値判断能力」と「リーダーシップ」
現在のような環境の中で拠点長に求められる役割は「業績向上」であり、必要な能力は「アイデア・発想力を持ち、顧客目線・営業目線で行動できる力」である。
Ｋ支店長は、赴任直後から顧客のニーズを知るためのキャンペーンを展開し、回答した顧客には無料サービスが受けられるようにした。
そして、問題解決策を提案した営業社員には点数を付与し、ゲーム感覚で点数を集めると評価される仕組みとした。その後、すぐに提案手法を変え、どのようなお客様でもわかる「例え話による商品案内」を10種類作成し、営業展開した。
このように次々と新しい手を打つことで業績は上がり、社員のモチベーションも向上。３年連続日本一の拠点となった。
そして、問題解決策を提案した営業社員には点数を付与し、ゲーム感覚で点数を集めると評価される仕組みとした。その後、すぐに提案手法を変え、どのようなお客様でもわかる「例え話による商品案内」を10種類作成し、営業展開した。
このように次々と新しい手を打つことで業績は上がり、社員のモチベーションも向上。３年連続日本一の拠点となった。
- ◎成功した手法を活かすことは大切であるが、それに依存してはならない。顧客・環境は変わるのである。
- ◎営業目線を忘れてはならない。営業社員も同様に、成功に依存しやすいのである。営業社員が常に新しい視点で顧客と接することができるよう、トップは日々アイデアを繰り出すことが必要である。
マネジメント・営業力だけでは、拠点長の仕事は務まらない時代となっている。拠点長自身が常に新しい発想で考え、そして営業社員の視点に合わせたモチベーションアップ施策を打ち出すことが、これからは必要とされる資質である。
