(15)『営業スキルを磨くためのヒント』
顧客の問題解決パートナーに
★今回は、営業でスキルアップを目指す人にヒントをご紹介したい。
１．顧客の問題解決パートナーになる
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提案営業に不可欠なヒアリング力とは"関心力"だ。顧客の問題解決を担うというスタンスに立てば、もっと顧客のことを知りたくなる。顧客が何に悩み、何に困っているか、どんな問題があるのかを、まず知る。そしてプロの視点から提案する。
その際、自分の力を過信せず、会社の組織や情報をいかにうまく使うかが結果の成否を分ける。モノ売りではなく、顧客のパートナーというプライドを失わないでほしい。
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提案営業に不可欠なヒアリング力とは"関心力"だ。顧客の問題解決を担うというスタンスに立てば、もっと顧客のことを知りたくなる。顧客が何に悩み、何に困っているか、どんな問題があるのかを、まず知る。そしてプロの視点から提案する。
その際、自分の力を過信せず、会社の組織や情報をいかにうまく使うかが結果の成否を分ける。モノ売りではなく、顧客のパートナーというプライドを失わないでほしい。
２．ストレッチ・カスタマーと付き合う
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営業経験を積むためにも、より多くの顧客と会うべきだ。最初から好き嫌いや選り好みをする人に成長はない。その中でも特に、自分を成長させてくれるようなレベルの高い顧客（ストレッチ・カスタマー）に挑戦したい。
その場合、一回一回の商談が真剣勝負になる。相手に「会ってもメリットがない」と思われたら、その時点でアウト。入念に準備して訪問し、反省して勉強するプロセスが、貴重な財産になる。
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営業経験を積むためにも、より多くの顧客と会うべきだ。最初から好き嫌いや選り好みをする人に成長はない。その中でも特に、自分を成長させてくれるようなレベルの高い顧客（ストレッチ・カスタマー）に挑戦したい。
その場合、一回一回の商談が真剣勝負になる。相手に「会ってもメリットがない」と思われたら、その時点でアウト。入念に準備して訪問し、反省して勉強するプロセスが、貴重な財産になる。
３．ロイヤル・カスタマーを育てる
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営業の究極の目的は、自社や自分の信者（ロイヤル・カスタマー）を増やすことにある。信者の数は営業としての勲章。信者がたくさんいれば成績は安定し、月々の目標達成に困らなくて済む。
そのためには、目の前の顧客から「笑顔」と「ありがとう」をたくさんもらうことだ。それは自らの仕事の原動力にもなる。多くの顧客に信頼され、任されるようになれば、やがて"自信"という武器も手に入るだろう。
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営業の究極の目的は、自社や自分の信者（ロイヤル・カスタマー）を増やすことにある。信者の数は営業としての勲章。信者がたくさんいれば成績は安定し、月々の目標達成に困らなくて済む。
そのためには、目の前の顧客から「笑顔」と「ありがとう」をたくさんもらうことだ。それは自らの仕事の原動力にもなる。多くの顧客に信頼され、任されるようになれば、やがて"自信"という武器も手に入るだろう。
営業は顧客と喜びを分かち合える素晴らしい仕事。結果に責任を持つという点では最も経営者に近い職種かもしれない。プレッシャーに打ち勝つことで人間としても成長できる。ぜひ営業という仕事を通じて、人生をより豊かなものにしていただきたい。
