(13)『営業の見える化』
見える化とは？
見える化
情報を共有するため"見える"ようにすること
★"見える化"の目的は、企業と営業社員の現状によって変わってくる。目的に応じて、方法も変えていくことが必要である。大きく４パターンに分けてみます。
| （１）業績向上、やる気が高い企業 | Ａ社では、１２カ月の目標達成の勝敗を掲げている。２月から始まり、現在「４勝０敗」である。掲げているのは毎月の勝敗と個人別実績であり、「今年も全勝」が合言葉である。 |
| （２）業績向上、やる気維持または減少企業 |
業績は向上しているものの、やる気は変わらない、または減少している営業社員が多く存在するＢ社では、「個人別」から「チーム別」の実績表に変えた。 それによりチームリーダーは、チーム一丸となるように「チームワーク」を重視し始めた。個人攻撃ではなく、チームがどうすれば目標達成できるかを考え、それにメンバーも答えるようになってきた。 |
| （３）業績減少、やる気が高い企業 | 業績は減少、低迷している企業でも、営業社員のやる気が高いＣ社では、「新規アタック先」、「既存先のスキマ表」でターゲット先を明確にし、「期限：いつまでに」を徹底チェックしている。新規先は「いつ、初訪」、既存先は「いつ、何を」をそれぞれ決め、実行している。 |
| （４）業績減少、やる気減少企業 | 業績、営業社員のやる気ともに減少傾向にあるＤ社は、試行錯誤の末、各営業社員の特性により、「新規開拓グラフ」、「既存先スキマ表」、「粗利益率グラフ」のうち１つを選択し、個人別グラフを作った。 |
"見える化"は、「何を」管理するかである。先行管理もしかり、「何を軸」にするかで管理の方法が変わる。企業、営業社員の現状、特性を把握し、「軸」を決めて"見える化"を進めていただきたい。
