(12)営業管理の３大ポイント

• (1)生産性基準
  生産性基準はわかりやすく、行動基準とリンクしたものでなければならない。あれもこれもと設定せず、３～５項目程度に絞ること。
  
  　例：営業社員１人当たりの月間受注額（売上高）、粗利益率、見積り・新規開拓・有効面談件数

• 2)行動基準
  生産性基準を達成するための行動基準を設定する。
  
  　例：月間見積もり目標数５件を達成するための行動基準を設定

現場レベルでの実行・徹底を図るため、設定した基準と実績を毎日チェックする。

行動基準を"ボード化"して壁に張り出すと良い。営業社員を追い込む目的ではなく、あくまでも「行動基準を意識し、行動を変えるためのもの」という趣旨・目的を、誤解を与えないよう十分に伝えておく必要がある。

週末までに翌週の行動計画を上司へ提出する。上司は「行動基準通りか」「６W３H」（だれに何をどうやって提案するか）をチェックし、的確なアドバイスをする。この行動計画も「ボード化」「見える化」し、「誰がどこへ行っているのか」が全員にわかるようにする。