(11)"売る"ことに特化させる営業戦略
しっかりと利益を稼ぐ仕組みを！
しっかりと利益を稼ぐ仕組みが必要
優秀な営業社員にすべてを任せても業績は上がらない。業績を上げるには、組織（全社）と営業社員一人ひとりが取り組むことを明確にし、それぞれ役割を分担することで営業社員の力が発揮できる、組織営業が重要になる。
組織営業とはどういったものかとそのプロセス
（１）どこをターゲットにするか（顧客）
どんなに良い商品でも、ニーズのない先に営業をかけても成果は出ない。まず、マーケットを調査・分析しなければならない。その上でターゲットを決め、どこ（顧客）に、誰（担当）が、いつ（時期）行くのかを決定する。個人で選別せず、会社全体で決定しなければならない。
（２）何を重点商品とするか（商品）
自社の扱う商品および企画は顧客によって変わる。現状の商品分析が重要である。分析項目は次の通り。
- ○商品ライフサイクルと市場ポジショニング
- ○今後の需要動向とニーズ変化
- ○ライバル会社、競合商品の動向
- ○商品コンセプト（商品の価値）の確立
- ○品質・価格・サービス・納期・品揃え・企業イメージなどの状況把握
- ○商品構成の方向とシェアアップ戦略
- ○売上高・粗利益率の傾向分析
３）どのように販売するか（方法・ツール）
仕掛けをつくることも組織として取り組むべきことである。既存取引先の深耕、新規先の開拓、ロストユーザー・スリーピングユーザーの掘り起こしなどは、展示会方式、タイアップ方式、紹介作戦、ＤＭ（ダイレクト・メール）などで、営業社員が動きやすい体制づくりをすることが重要である。
