マーケティングノウハウ

マーケティングノウハウ

(1)需要創造型マーケティングが成長のカギ

日本経済が実質ゼロ成長に近い状態となり、多くの企業は先が見えなくなりつつある。しかし、目の前にある需要が少なくなるのを見て、早々に諦めてはいないだろうか。新たな分野に進出する方法もあるが、自社の本業やコア・コンピタンス（核となる技術）を捨ててまで業種転換しても意味がない。

九州のある老舗菓子メーカーは、かつてバレンタインデーのお返しとして「ホワイトデー」を考案し、世に普及させたことで有名である。同社は主力製品であるマシュマロの販売を拡大するため、みやげ品以外で新たな 需要を創り出すことに成功した。

輸入大型バイクの専門ディーラーでは、ツーリング仲間のサークルを主宰して顧客を組織化した。またアニメキャラクターのプラモデルメーカーでは、映像コンテンツの配信を手掛けて顧客の裾野を広げている。

あとはそれを実行に移せるかどうか。必要なのは「情熱と行動力」だけである。

 

(2)自社の強みを活かす新マーケット・新顧客の創造

★なぜ新マーケット・新顧客の創造が必要なのか？その要因から探ってみたい。

これらの要因により、新マーケット・新顧客の創造が必要になってくる。では具体的にどうすればよいかと言うと、まずは自社の経営資源を整理して「自社の真の強みを掴む」ことである。それを成長性のある新分野および顧客に提供するのである。

自社の強みが「どんな所で使いものになるか、役に立つのかわからない」といった企業が結構多い。

 

(3)社員満足度（ES)顧客満足度（CS)具体的には？

★ぜひ自社のCS、ESの具現化への着眼ポイントとして参考にしていただきたい！

 

(4)性格かつ迅速な見積もり

 

(5)「価値」の裏側にある期待

ビジネスに、とりわけマーケティングに取り組むのなら、顧客が自社の商品の何に対して金を払っているのか、よく見極めるべく考えておく必要がある。

よく言われるのは、商品という「モノ」ではなく、そこからもたらされる「価値」や「便益」に対して対価を払っているということだ。

コンサルティングをしている時点では、その価値は、まだ実現していない。将来、きっと成果が上がるだろうという期待のもとに、料金を支払う。

 

(6)年商が１億円以下の企業の場合の立て直し方

★一番考えなければならないことは、いかに売上を増やすかです。

 

１．マーケティング力をつける。	マーケティングやセールスの本をとにかく読みましょう。そして読んだだけではだめで、実践しましょう。自分の会社をだめにしている経営者を見ていると、とにかくマーケティングやセールスの知識がなく、「うちは人脈で営業している。」という答えが返ってくることが多いです。知識をつける、実践する、とにかくひたすらコレです。
２．ビジネスモデル（勝ちパターン）を構築する。	小年商企業を見ていると、勝ちパターンがない企業がほとんどです。勝ちパターンとは、例えば、この仕事では他社には負けない、この仕事は問合せが多いなど、その企業にとって売上の柱を作る、得意な仕事を言います。 その得意な仕事と、その仕事をとるための見込み客集客からセールス、受注獲得まで、一つ勝ちパターンを作ってしまうと、その会社の売上は一気に伸びます。ちなみに弊社は、事業再生コンサルティングの見込み客の集客から顧問契約、その後のコンサルティングのやり方まで、一つのビジネスモデルを作り、そこからの売上が８割を占めます。
３．スポットの売上中心から継続的な売上中心にする。	小年商企業を見ていると、その特徴の一つとして、継続的な売上が少なくスポットの売上でつないでいる、というところがあります。 継続的な売上とは、例えばＢtoＣの会社では、インターネットショップがあってそこに継続的なアクセスがあり毎月一定の売上が入ってきたり、ＢtoＢの会社では、定期的に一定の受注がある取引先を抱えている、という状態の売上を言います。 継続的な売上のメリットは、一定の売上が計算しやすい、新規取引先を開拓するコストと時間がかからない、というところがあります。スポットの売上ばっかりだと、仕事がとれなければ売上０であり、営業を行い続けなければならずつらい、ということになります。いかに継続的な売上を増やしていくかが、売上を増やすポイントになります。ちなみに弊社は、顧問契約においての売上、面談相談においての売上、これらは継続的な売上となっており、９割以上の売上は継続的な売上、という状態です。
４．組織力をつける。	このポイントは、個人事業から、「企業」に脱皮するにはとても重要なポイントです。簡単に言うと、社長が社員に、仕事を任していく、ということです。 ちなみに私は、自分の仕事を ・社内体制の構築 ・マーケティング活動 ・新規ビジネスの構築 これだけに決めています。ここには、日常の業務、が入りません。 社長が日ごろ得意先まわりを行う、経理や総務的な仕事を行う、というような状態ではだめです。なんでもやらなければならなくなり、すぐに社長はアップアップの状態になり、売上の伸びは止まってしまいます。社長の気持ちとしては「社員に仕事を任すより自分でやった方が正確だし早い。」となります。その気持ち、よく分かります。しかしそれでは会社の売上を増やすことはできません。社長は、社員に仕事を任せていかなければなりません。 社長が業務を行っていくのではなく、組織で業務を行っていくのです。

 

(7)ブランドコンセプトがぶれない

★事業戦略を考える際、まずは事業の「定義」を行なう必要がある。

 

教育で人を育てるという考え方もあるが、人が育つ環境を整備することは、それ以上に重要だ。「ブランドコンセプトがぶれない」 ことは、その環境の基盤が安定していることを意味し、だからこそ人が育つ。

 

(8)顧客コミュニケーションの目的とは

これらが整備されることで、例として

★このようなことが、「会社として」「漏れることなく」できるようになります。

 

(9)顧客階層別コミュニケーションの設計方法

一度でも購入歴のあるお客様をリピートする仕組みから考える。	この仕組みがない状況で、新規の顧客を獲得しようとすることは危険です。 それは、例えるならばバケツに穴が空いた状況で次々に水を注ぐのと同じことです。 多くの会社においては、もっとも難易度が高く、コストのかかる「新規顧客」の獲得に多大な時間とコストと労力をかけてしまいます。 ※一般には、新規顧客の獲得コストは、リピートの４倍から５倍、またはそれ以上のコストがかかると言われています。 まずはリピートしてくれるお客様をつくることの重要性を今一度ご認識ください。
集客戦略の中でも重要な見込顧客のフォローの仕組み	見込顧客とは、商品やサービスなどに興味があるが、今すぐに買わないお客様のことです。 通常の会社では売上が厳しくなると、今すぐに購入してくれるお客様を新規に求めます。 これが多くの企業が陥るワナです。 当然、今すぐ購入してくれるお客様はあなたの会社にとってうれしいことですが、その前に、抱えている商談の成約率や単価を上げることの方が成果は出やすいのです。

では、どうすれば成約率が上がるでしょうか？

要するに、すぐに売上に結びつかない、将来の見込客を育てられるか。新規顧客の獲得よりも、見込顧客の育成が重要なのです！

あなたの会社がこの見込顧客獲得を中心にマーケティングを行い

さらには、購入頂いた顧客にリピートしていただき、ファン顧客になっていただく。

 

---