(3)販売戦略構築を推進の７つのステップ

既存ユーザーを中心に、商品購入の決め手や他社の商品・営業担当との比較結果を調査。また、営業メンバーがホテル・旅館の経営者の目線で会話ができるようホテル・旅館業界の勉強を実施した。

現場でぶつかっているライバル企業をリストアップし、商品・価格・サービス・営業方法・企業規模などを比較した。

顧客の声やライバル比較から自社の強みがどこにあるのかを徹底的に分析した。

全国のホテル・旅館の中でも、自社の強みを発揮できるターゲットを業態、部屋数、エリア、価格帯、経営者特徴などから絞り込み、ターゲットリストを作成した。

今までの営業プロセスを細分化（ＤＭ・電話コール・飛込み・キーマン面談・デモ・クロージング等）・定量化（ＤＭ反応率・飛込み対キーマン面談件数・デモ対決定件数　等）し、モデルとなる営業プロセスを確立、各営業メンバーがプロセス目標を設定した。

営業プロセスの中で最も困難である初回アプローチについては、自社の強みを活かしたアプローチツール・アプローチトーク・受付突破トーク・応酬話法を構築・統一して、営業メンバー全員が同じように出来るまで徹底した。

統括リーダーがリーダーシップを発揮して、決めたことは必ず実行する体質を根付かせていった。例えば、今日の飛び込み目標件数が３０件で２０時に部下から２８件と電話連絡が入ると、今から２件回れ！と指示できる強い気持ちをリーダーが持ち、部下もリーダーの期待に応えていった。